2020年，消失的窗口期

一、 前言

2020年，仅剩下最后一个月，不少房企城市公司以及投拓人员仍然颗粒无收，对于投拓人员而言，拿到地才是硬指标，尤其对于强KPI考核的公司，不少投拓人员表现得尤为焦虑

复盘今年的土地市场，“火爆”、“养团队”、“低利润”、“盈亏平衡”、“战略性拿地”成为主旋律

总结下，2020年在土地市场较为活跃的房企主要分为三类：

（1）规模扩张诉求强烈，低利润拿地

主要代表房企包括新希望、融信、绿城等

该类房企战略上相对坚定，认同房地产行业利润率将持续走低，以低成本融资优势或关注自有资金回报，以杠杆或规模博利润

（2）拿地“抓手”突出，避免正面竞争，获取优质土储

主要代表房企包括华润、龙湖、新城，以及谋求该方面转型的中骏、旭辉等房企

该类房企的明显优势和抓手在于商业或IP勾地，以华润为例，2020年新增土储中80%来自于勾地，该类房企逐渐打造自身在商业运营和IP强化上的优势，在土地市场上即表现为核心竞争力

（3）区域深耕型，通过降两费（营销费+管理费）拉溢价，税筹和两费优势明显

主要代表房企包括建业之于河南、滨江之余杭州、方远之余台州、时代至于广州

以滨江为例，实至名归的杭州地主，扁平化管理模式+快周转的操盘思路+极致的两费成本，表现在土地市场即为强大的竞争力

二、 消失的窗口期

往年的土地市场有个明显的特点

＞  一季度房企钱袋子打开，政府土地供应开闸，土地市场表现为异常火爆，甚至是非理性

＞  临近6月份，上市房企基于中期报表考核，会做一些收缩动作

＞  三季度继续加大拓展，土地市场的窗口期表现的并不明显

＞  四季度，房企更加关注回款及销售表现，总结复盘的同时，也会稍微勒紧钱袋子

所以往往年中及四季度会有一波窗口期

如果说房地产市场存在大周期，主要受到政策等宏观因素的调控明显

土地市场则表现为小周期，基于房企相似的投资-回款思路，理论上每年都会存在一波拿地窗口期

但是2020年，这波窗口期似乎并不存在或者说是稍纵即逝

2020年的土地市场从年初到年尾都是表现出异常火爆的竞争态势

市场的表现告诉我们：今年的地比往年更香！

三 、 折射房地产的白热化竞争常态

消失的窗口期，背后折射出的逻辑在于“玩家变多了”、“低利润成为了行业共识”

首先，房地产行业在中国仍然是支柱性行业，城市化进程仍然在加速推进，低迷的制造业以及少数人才能参与的高精尖行业，倒逼资金流入房地产行业

蛋糕虽大，但是玩家变多了，自然竞争也就激烈了！

2020年的土地市场，尤其是一二线城市，6%净利的项目简直是香饽饽，市场难觅

不少房企的投资指标也在发生微妙的变化和转型

（1）从项目净利率考核转变为自有资金回报率考核

一方面出于做大规模，减少自有资金投入的诉求，另一方面合理加大杠杆，打通项目融资渠道，增加资金来源的灵活性

该种考核模式，对于项目融资的融资结构提出更高的要求，具有融资优势的房企表现出了尤为突出的竞争力

（2）动态指标×静态指标考核模式

最为典型的模式是IRR×净利率

通过转变考核思路，可以对不同的城市类型会有不同的拿地和操盘思路

对于适合快周转且住宅市场异常火爆的区域，合理的降低净利率，拉升IRR，对于拿地而言具有很好的推动作用

面对市场的白热化竞争，房企对于投资指标和思路的转变仅仅是应对策略上的一个体现

然而只有深刻认识到行业低利润的共识，战略上对应调整，才能够抓得住市场机会

换言之，被动的等待土地市场窗口期已经行之无效，主动调整策略和挖掘细分市场机会才是生存和发展之道！