不能有效“控地”的勾地，都是为他人做嫁衣！

勾地，越来越成为房地产公司拿地的主要渠道，对于投拓人员而言，也是核心竞争力的体现

相对于招拍挂而言，勾地具有周期长、不可控因素多、政府强主导等特点；相对于收并购而言，风险较小但前期人力投入较高

从收益的角度来说，优质的勾地项目不仅可以带来粮仓型的土储，而且赚的盆满钵满；而随着竞争日趋激烈，勾地也往往是伤敌一千自损八百，甚至是为他人做嫁衣，前期经理投入付诸东流

勾地的核心与关键在于找到企业方与政府方的诉求契合点，即房企需要“抓手”！

从目前主流开发商的勾地模式来看，主要可以分为以下三类：

（1）强IP导向型

基于房企对某方面较为突出的开发或自持运营解决能力，如万达的万达广场、绿地的超高层、龙湖的天街、平安的金融中心等

而这些强IP往往可以与政府对于城市形象提升、产业升级、商务区开发等的诉求相契合

（2）开荒拓土类

对于三四线城市而言，政府更加关注城市骨架拉升发展，而对于开发的新区往往能级并不足以吸引足够的开发商，政府也更加关注前期人口导入而非商业打造

这种情况下就可以与政府谈片区整体开发，且一般为郊外大盘，且以住宅为主，如恒大、碧桂园等基于自身操盘能力、产品适配性、资金实力等往往对该类勾地项目乐此不疲

（3）第三类也是门槛最高的一类

以华夏幸福、中铁建、金茂等为代表能够参与到政府一级开发的企业和勾地模式，产业先行绑定政府诉求

优势在于参与一级后，能够在二级更好地“控地”，劣势在于前期投入大、周期长、税收要求考核、且政府应收账款很容易拖累企业现金流（如近期华夏幸福危机）等

不同模式下，应当如何有效控地呢？

所谓有效“控地”，就是通过挂牌条件的设置提高参与竞拍的门槛，核心在于排他条件的设置

而排他条件又可以分为强排它和弱拍他

对于强排它而言更多是前置条件的设置，让潜在竞争对手无参拍机会

实操层面是通过不同参拍条件的叠加取交集，而尽可能的排除其他潜在对手，如“世界500强”、“全金融牌照”、“超高层经验”、“商业运营能力TOP榜”等

对于重点项目尤其是省市书记工程，在具备充分的理由前提下是相对成立的。但是大多数情况下还是较难，甚至是涉及国有资产流失问题，往往需要核心政府领导“挑担子”

除强排它外，对于大多数普通勾地项目基本都是依托于弱排他条件的设置，从而达到“控地”的目的

总结，主要包括以下几方面：

该类情形主要在旧城改造或留用地等城市偏多，这种勾地模式的核心不仅仅是在搞定政府，最关键的是需要搞定村里的关系

政府为了完成旧村改造，往往与村集体（村股份经济合作社）签订协议，土地出让后要求受让方配套返还置部分，且对于土地出让的溢价部分可有村集体与企业协商分配原则

对于房企而言，一方面是需要处理好村集体的关系，并获得政府的认可；尤其是前期方案阶段就需要与村集体深入对接（村民代表大会通过），优势在于溢价对应分配部分将转化为自身出价能力

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带方案出让

对于政府重点规划和打造项目，对于开发商的品牌、资金、方案等方面的要求均较高，所以政府会提前沟通开发商上

这种情况下，关键在于方案的设计与汇报，如果是省市重点工程，从上向下推动的前提下，下面部门更多是配合的层面

如果资源并没有很强，就需要考虑开发商层层汇报的能力，管委会汇报、区级汇报、市级汇报

沟通及汇报成本非常高，且需要每一层部门都认可也是比较难的，一旦方案通过政府的认可，那么地块出让时可以按照带方案出让的思路去推进

在并不强排他的情况下，开发商迫于对方案设计的紧迫性以及政府沟通不深导致的不确定性，往往也会选择望而却步

这实际上就是打一个时间差，其他公司获取土地信息的时间较短，大多来不及设计详细的方案

所谓的控地，核心关键还是体现在出让时的挂牌条件上，随着公开住宅土地市场的规范化和透明化，对于挂牌条件对政府而言无疑是一条隐形的红线

从力度上来说，前置条件的强度高于后置条件，但后置条件的设置往往更好沟通

如监管协议中可明确写出竞得方需引入××产业、中华老字号、××先进人才、××金融牌照企业、甚至是承诺税收等，同时设置高额违约金，在很大程度上可以排他

对于能够参与一级开发或做地的单位本身就具备先天优势，对于地块周边控规、片区打造、规划指标、地价评估等各方面都能够参与进去

相应的在二级出让时也会有些“骚操作”

如地块内部故意制造瑕疵、周边道路无法满足施工组织安排、市政管网接驳等方式

对于重点项目而言，政府往往更依赖于实力合作方，尤其是政绩工程、面子工程

常规层面操作分为两类：

（1）政府态度较为强硬：借助当地管委会审查报名资格，获取资格后才能够参拍

（2）政府态度较弱：劝退，开发商总会卖政府写面子，所以虽然并不强硬，但也是有效果的