投拓江湖 作者：投拓江湖
来源：投拓江湖（ID：TT707276146）
拿地战略的下沉，前两年不少房企在三四线城市拿了不少地，但是目前很多项目都存在去化困难的处境。基于目前国内房地产发展的现状，地产行业已经进入一个低利润，低增长的时代，而且很多三四线楼市江湖呈现出交易量和价格都阴跌的局面，出现长期横盘的情况。一些房企寄希望于熬一熬，等房价上升或者市场回暖，这几乎很难成为现实。
本文从实操的一些角度，分享一些加快三四线项目去化的思路，供大家参考：
1、差异化定位，在细分市场提高安全壁垒。
三四线城市面临两个核心的痛点问题，一个是较高的板块库存，一个是更加具有竞争力的潜在对手。并不是在一个区域的项目，都是你的竞争对手，只有你们的项目定位相似，满足同一种类型的客户需求，才能是真正的竞争对手。
三四线城市营销一个很大的问题，就是产品同质化越来越严重，以前是本土开发商相互模仿，后来是模仿品牌开发商的产品，包括品牌开发商之间也在相互模仿对方的产品。一个产品系列在市场上火爆之后，遍地都是这个产品系列，比如之前的欧美风，现在的新中式，导致大家的产品在市场上严重雷同。
因此，三四线的产品定位，一定要抓住差异化的核心打法。通过市场分析，深度研判客户构成，竞品的库存，推货计划，营销手段，价格，去化速度等，判断基础的竞争关系。分析的初衷，是为了决定下一步做什么，一定要结论，而不是很多房企为了分析而分析。
比如三四线很多项目在产品面积段上高度雷同，大家都卖不动。但是随着市场的发展，有的城市已经产生了一批高端置业客群，可以考虑做高端产品，把以前一二线城市才有的顶配，拿到三四线来做降维打击。但是这样做有一定风险，毕竟需要实打实的硬件投入，需要建立在缜密的市场研判基础上，看看当地高端购买力是否能支撑。
2、借助网红力量，线上线下一体思维。
在2020年疫情以来，房地产销售端一个很重要的变革，就是线上卖房从幕后走到了前台。以前传统的渠道带客，已经越来越没落了，很难再创造新的增量，而且房企拓客的主动权还会被牢牢掌控在渠道手中，颇为被动。
目前很多房企都在打造自己的线上卖房平台，甚至有的房企还准备将自己的卖房APP整合上市，天猫也跟各大房企合作，开启了线上卖房端口。不少房企，甚至还动用了主播资源，利用直播平台卖房。这些渠道，其实都是在补强线下渠道的流量。
在互联网思维下，很多爆点事件都是从一个个转发开始的，网红打开成为一种先天的流量。很多房企在网红打卡上，也做出了一些尝试，比如在售楼部附近新造一些网红点（吃的，玩的，有趣的景点都可以），吸引大家来打卡。因为打卡传播的群体，也都是在本地人群为主，会在当地城市购买人群中，成功造势。一个刷爆的朋友圈“有趣事件”，比花几千万渠道费，或者线上平台的推广费都来得更有效果。
3、注重营销体验，加大投入。
三四线楼市长期横盘的时代，本地竞争必将更加激烈，陷入内卷化将成为明显趋势。在不买，不想买，犹豫要不要买的典型三四线购房心理状态下，购房者对项目的审美角度越来越“刁钻”，越来越“理性”，这都会降低开发商的签约转化率。让本来就很难的销售，更难上加难。
突破点就在于营销体验的打造。可以说很多房企在三四线项目的营销体验打造，几乎等于没有，就有一个沙盘然后开始卖房了。因为没有相当的体验可以跟上，客户是不会为你的高价房买单的，从而陷入越不愿花钱打造营销体验，越难卖出房的恶性循环当中。
营销体验的打造，是一个系统的工程，从售楼部的装修，沙盘和展示区的内容，样板间的布局，以及体验式营销讲解团队的培新，都是囊括其中。在营销体验上下足功夫，让购房者在到访参观以后的体验越好，心理满足层次越高，留下的体验感越舒适，就越容易买单。
4、市场会成长，及时跟进。
一个区域的市场，在某个阶段内会是一种均衡的局面，大家深谙对方的套路，形成一种默契的市场生态。但是在持续一段时间之后，会孕育出破局向上的可能性因素，这既是挑战也是机遇。
举个例子来讲，某个板块以前是刚需，但是随着后面配套的完善，可能会变成改善板块，或者升级为高端板块。再比如，此前行业内兴起的绿色住宅，科技住宅，智能住宅，最先玩这些概念的房企，也都赚得盆满钵满了。这其中面临的变局，就是房企需要去捕捉的，营销一线人员也需要有相当高的敏锐度，去及时捕捉这个变化，赢得一些先机。
对应之下的策略，就是给公司及时反馈，改进项目的产品，提升项目配套，跳出原有的“格局”。
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原标题： 三四线项目加快去化的“几个思路”
